华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍

产哥(gē) 说：

2024腾讯全球数字生态(tài)大(dà)会上，腾讯重申“把半(bàn)条命交给合作伙伴”，强调打造“稳定、开放、繁荣、共赢”的产业生态。当前，宏观经济(jì)与(yǔ)商业(yè)环境充满不确定性，企业(yè)客(kè)户(hù)更(gèng)加注(zhù)重高质量的业务增长与市场拓展。然而，行业(yè)“内卷”焦虑、增量市场的开(kāi)拓(tuò)难题(tí)，以及数(shù)字化带来的挑战接踵而至，如何打破僵(jiāng)局、激活增长潜力？

生态协作，或许是(shì)答案之(zhī)一。长(zhǎng)期以来，数字(zì)科技企业通过深(shēn)厚的技术积累和(hé)开放的生态布局，正引领数(shù)字(zì)技术(shù)从根本上变革产(chǎn)业格局，寻(xún)求新增长。而(ér)数字生态的构建，离(lí)不开每一个(gè)生态(tài)伙伴的贡献(xiàn)与合作，他们(men)不仅是数字化浪潮中的实践(jiàn)者，更是(shì)创新与价值共(gòng)创的推动者。

行业的未来，正在呼(hū)唤生态伙伴的集体(tǐ)智慧与协同能力。基于此(cǐ)，我(wǒ)们推出“生态伙伴”系列(liè)专(zhuān)栏，旨在挖掘并讲述生态(tài)伙(huǒ)伴与腾讯云共同成长、创新突破的故事。这些案例(lì)不仅展现(xiàn)了双方在数字化转型中的实践(jiàn)经验，也为未(wèi)来的合作与发展提供了有(yǒu)益的参考。希望通过这(zhè)些案例，更多(duō)企业能从(cóng)中(zhōng)获得启发，找到适合自身的数字化发展路径，共同推动数字经济的(de)持续进步。

首期(qī)我(wǒ)们将聚焦华宇佳业(yè)，看看这家(jiā)企业(yè)如何在生态链上生长，用 7年时间让营收增长(zhǎng)了100倍。

主笔：石头

编辑：大川(chuān)、乐乐

2017年云市场呈现出快(kuài)速增(zēng)长的态势，华宇(yǔ)佳业(yè)也敏锐地(dì)嗅(xiù)到了市场的机会，在邢台搭建了一个十几(jǐ)人的(de)小团队，推广云计算业务。

当时，在这座距离北京仅4小时车(chē)程的城市里，“云计算(suàn)”还(hái)是一个(gè)新鲜名词，对于(yú)这朵(duǒ)看(kàn)不见摸不着的“云(yún)”，大家感触不深(shēn)。而短短7年(nián)后，华华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍宇(yǔ)佳业就将(jiāng)“云”卖到了2亿规模(mó)，比第一年翻了 100倍(bèi)。华宇佳业的人员从(cóng)十几人扩(kuò)展到了五六百人的规模，角色分工上不仅有电销(xiāo)，还(hái)有直销、技术、运营等。

实际(jì)上，工信部(bù)2018年印发《推动企业上云实施指南(2018-2020年)》以来，中国云计算市场就连续多(duō)年保持高(gāo)速增长，产业形态加速进化：一方面，企业主动上云的需求(qiú)增多，尤其是(shì)中小微企业加速上云；另(lìng)一(yī)面，企业上云(yún)进入业务决策时代，运营和服务的(de)占比逐渐加(jiā)重。

早在2017年，华宇佳业便与腾(téng)讯(xùn)云携手合作，成为第一批入局云计算市场的企(qǐ)业。双方(fāng)共同经历了从零起步、从业(yè)务新手逐渐成长为行业佼佼者的过(guò)程。

如今，市场增长趋于缓(huǎn)和，存量竞争激烈(liè)，云市场(chǎng)的需求开始(shǐ)发生新的变化，激烈的价格(gé)竞争、AI与云计算的深度融合、低线城市和海外市场开始显露巨大的空间……面对接踵而至(zhì)的挑战，华宇佳业又将如何找到新的(de)赛道和增(zēng)长点？

我们和柴毅飞聊(liáo)了(le)聊，希望他从企业内部的视角，谈谈华宇佳业在与腾讯云的生态合作中，如(rú)何建立信任、找准角色(sè)并创造价(jià)值。

下文为访谈全文，有删减。

作为(wèi)生态伙伴(bàn)，进入云市场更需要(yào)定力和耐力

问(wèn)：为什么很(hěn)多企业在(zài)做云的过(guò)程中，坚持不下来(lái)了？您认为进军云(yún)市场最重要的是什么？

做任何事情我们(men)都秉持一个观念“恒以致远”，同样应用(yòng)到企业(yè)管理和企业经营中去，也是(shì)要有(yǒu)长远的规划和长远的打算。基于我们对当前云市场的(de)判(pàn)断(duàn)，云计算对企业深入(rù)和融合(hé)会越(yuè)来(lái)越深，我们期望通过云计算去服务和赋能更多的企业用户。

华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍yle="font-L">做云(yún)业务需要定力和耐力，想好了这一点，做好了五(wǔ)到十年的(de)规划，就(jiù)不必过于忧心前期投入和产出的问题了。

如果只是想拉个十几个人的团队，今天做(zuò)了就做了，明天如果环境市场不好，就不做了，没有(yǒu)做好长期(qī)的规划就很难和腾讯(xùn)一起携(xié)手同行了。

问：2020、2021年确(què)实是To B市场一个突飞猛进的阶段。从您的(de)角度来看，当时市场上面是有怎样的一个风向，到底是政(zhèng)策的原因(yīn)还是市场转(zhuǎn)型发展到了某一个阶段，导致(zhì)大家都做云？

首先是市场到一定阶段了。2020年云市场规模持续扩大。与此同时，许(xǔ)多企业开始转向多云部署策略，这表明(míng)整个市(shì)场对云(yún)计算的认可(kě)度已经达到了(le)一个新的高度，市场教(jiào)育已然完成。

同时，从国企到(dào)民营企业，从国家政策到市场(chǎng)环境(jìng)，诸多利好(hǎo)因(yīn)素在那几(jǐ)年(nián)集中涌现。2021年迎来了数字化转型的热潮——各家企业(yè)纷纷投身其(qí)中(zhōng)。而数字化转型的基石便是IaaS层和公有云技术，这些因素共同促成了一(yī)个繁荣的(de)市场(chǎng)景象(xiàng)。

问：当时市(shì)场走(zǒu)向繁(fán)荣，华宇卖的腾讯云的(de)产(chǎn)品，有哪些变化吗？

有变化，在市(shì)场(chǎng)初期快(kuài)速增长(zhǎng)的阶段(duàn)，我(wǒ)们的收入主要依赖于IaaS产品。然而，随着时间的推(tuī)移，音视频(pín)、数(shù)据库以及安全产品开始在(zài)收入结构中占据一(yī)席之地，并且(qiě)增长迅猛，达到了100%至200%的增幅。

随(suí)着合(hé)作不断深化(huà)，从IaaS、PaaS到SaaS，腾讯云(yún)产品生态不断丰富。这为我们占领市场提供了有力的支持。换(huàn)言之，仅仅依靠充足的资源投入是(shì)不够的，如果没有优质的产品作为支撑(chēng)，我们将难以明确战斗方向和策略。

问(wèn)：2020年到2021年(nián)的时候(hòu)，华(huá)宇人员拓展(zhǎn)，然后业绩也随之变多。背后(hòu)有什么更深层次的(de)原因(yīn)？

首先，在人员扩充方面，我们采取的是逐(zhú)步推(tuī)进(jìn)的策略(lüè)。从客户的角度(dù)来看，这是(shì)因为我们前期积(jī)累了丰富的经验和资(zī)源；从人员的(de)角度来看，经过几年(nián)的(de)沉(chén)淀，许多员工(gōng)已(yǐ)经具备了出色的销售能力。我们(men)的团队结构合理，一个小组由八到十二名成员组成，上级还有云经理和云总监(jiān)，整个销售体系是完(wán)善的。

第二(èr)，厂商对我(wǒ)们的支持力度也显(xiǎn)著增强。以2020年为例，腾讯的不(bù)同(tóng)产品团(tuán)队亲自来到邢台，驻扎(zhā)数(shù)天(tiān)，为我们的销售团队提(tí)供培训和赋能。综合这些因素，促使我们短时间内快(kuài)速(sù)取得显著的业绩回报。

打造差异化竞(jìng)争，专注中长尾客户

问：将客户群体锁定到中小(xiǎo)企业，是(shì)腾讯给你们提(tí)的(de)建议，还(hái)是你们自(zì)己摸索(suǒ)出来(lái)的？

我们自己摸索出来的经验。拓展大客户并非我们(men)的强项，经过深思熟虑，我们明确了目标市(shì)场(chǎng)——中小企业。这部分客户构成了一个蓝海市(shì)场，虽然单个客户的体量不(bù)大，但数量众多且(qiě)具有很强(qiáng)的持续性。更重要(yào)的(de)是，随(suí)着这些企业业务的不(bù)断增长，它们有望从小规(guī)模逐渐(jiàn)发展壮大(dà)。

我们通(tōng)过电(diàn)销，短平快地做(zuò)一些(xiē)客户(hù)的引流、导入。许多原本的小客(kè)户在我们持续的关注和服务下，逐渐(jiàn)升级为腰部(bù)客户，甚至(zhì)发展为中大(dà)型客户(hù)。

问：从(cóng)2023年(nián)开(kāi)始，好像最近这两年，市场环(huán)境(jìng)变得更难了，您如何看待这个(gè)问题(tí)？

2024年的新增(zēng)客户数量相较(jiào)于2023年下降了20%-30%。当前的市场环(huán)境(jìng)使得许多客(kè)户倾向于控制成本并优化支出。然(rán)而，也有一些特(tè)定领域的企业，如AI公司、大数据或大型模型开发商，仍在不断寻求(qiú)业(yè)务增长。

所(suǒ)以有一(yī)些企业在下滑，有的行业却在上升。或许我们的泛互联网市场已经趋于饱和(hé)，呈现出一(yī)定的下滑趋势(shì)。然而，我们(men)也注意到其他行业线，如直播(bō)零(líng)售、文化旅(lǚ)游、能源(yuán)和工(gōng)业等(děng)领域，实际(jì)上正在呈现上升趋势。一个(gè)企业，只要愿(yuàn)意付出努力，就不会被市场淘汰(tài)。同样，市场也是如此，总会有新的(de)领域和(hé)机会等待着我(wǒ)们去探索和开拓。

问(wèn)：您如何定义服务的价值？是把(bǎ)现有(yǒu)的本来该做的服务要做好(hǎo)，然后才(cái)能(néng)有带来(lái)一些(xiē)新的商机？

提供优质的服(fú)务能够带来额外的增值空(kōng)间。首先(xiān)，通过服务，我们能(néng)够与客户建立更紧(jǐn)密的关系。由(yóu)于客户通常对销售活动存在(zài)一定的抵触心理，但(dàn)对服务和(hé)技术支持(chí)则较少设防。只要客户清楚，我们是(shì)为了(le)帮助他们解决实(shí)际问题，我们便能进行更为深入的沟通，了(le)解(jiě)客户的真实(shí)需求(qiú)，并在此基(jī)础上拓展出更(gèng)多的增值服务。

其次，整个市场也在不(bù)断变化(huà)，以前我们的(de)市场环境中，你买东西，送服务是很(hěn)正常的；但是在国(guó)外，服务就是服务(wù)，需要对服务(wù)进行(xíng)付费。相(xiāng)信随着市(shì)场(chǎng)逐渐认可服务收费的合理性，这将成为一项(xiàng)稳定的收入来源，并有助(zhù)于(yú)增强客户对我们的黏性。

生态政策稳定，安全感足，敢投入

问：2018年腾讯开启930变革，成立CSIG事业群，探索产业互联网(wǎng)业务。而早在(zài)2017年，华宇佳业就和腾讯云(yún)开启了(le)合作。当时云厂商(shāng)众多，华宇佳业为什么选择(zé)跟腾讯云合作？

我深信一个企业(yè)的文化底蕴至关重要。腾讯的企业(yè)文化(huà)，我(wǒ)觉得(dé)是几点：务实、稳健、值得信任(rèn)。到目前为(wèi)止，腾讯的政策是最(zuì)稳定的，尤(yóu)其是基础政策。尽管会根据(jù)不同市场和(hé)需求进行一(yī)些(xiē)针对性的短期微调，但(dàn)其(qí)基础政策(cè)和总体方(fāng)向在过去七年里几(jǐ)乎未发生重大(dà)变化。这就给了(le)合作伙(huǒ)伴很大的信心(xīn)：因为有了(le)稳定(dìng)的政策作为依托，我们敢于投入资源，能(néng)预测出(chū)产出。

并且，合作伙伴有很(hěn)强的自主权(quán)。这(zhè)就是企业文化，虽然你在做我的生意，但我永远在给你探讨我们的政策导向是什么，或者跟你(nǐ)探讨(tǎo)你(nǐ)应该有什么样(yàng)的规划。都是站在(zài)一个对等的角度，大家去探讨(tǎo)和讨论问题，最终形成(chéng)一(yī)个合理的(de)解决方(fāng)案。

问：如果从双方发展的角度来概括(kuò)，您会把双方的合作分(fēn)成哪几(jǐ)个阶段？

我(wǒ)觉得分成四个阶段。第一个阶段叫(jiào)磨合，包括我们自(zì)己的新团队(duì)内的磨(mó)合，以及与(yǔ)云厂商进行磨合(hé)，通过磨合建(jiàn)立起信任；第(dì)二阶段(duàn)叫起步，我们投入庞大的电(diàn)销团队，将腾讯云业(yè)务作为一个重点方向进行投入。

第三个(gè)阶段(duàn)叫腾飞。到 2021年的(de)时候，我们的业绩实现飞跃(yuè)式的增长，从六千万跃升至两个亿，仅用了一(yī)年时间。第四个阶段(duàn)，我觉得叫探索，探索新的赛(sài)道和新(xīn)的领域。

问：探(tàn)索具体是指什么？

第一个(gè)探索(suǒ)，在公有云领域，细化行业分类，明(míng)确产品(pǐn)划分，做好客户分(fēn)层，最终做到产品的交叉复购和存(cún)量(liàng)客户拉(lā)升。

第二(èr)个探(tàn)索，是寻找新的(de)增长赛道(dào)，来实现业务的再次腾飞(fēi)。这里面就包括企微、腾讯会议、电子签等等SaaS产品，还有腾讯自研产品、数(shù)据库，我们共同探讨如何更好地拓(tuò)展新的业(yè)务领域和(hé)赛道(dào)。

（转自：产业互联网观察）

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