中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场 ”之间，厂商关系是关键枢纽

专题：酒业领军50人大会第(dì)四届峰会

　　来源：酒类零(líng)售与连锁(suǒ)

　　9月中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽6日，由中国酒类流通协会主办的“酒业领军50人大会第四届会议”在宝鸡圆满(mǎn)举(jǔ)办。本次大会以“从供给侧到大市场”为主题，产区政(zhèng)府、行业(yè)协会、酒企、酒商以及社会(huì)各界专家齐聚一(yī)堂，共同研判社会宏观经济、酒类产业经济发展现状与趋势。王(wáng)新(xīn)国会长出席大会并作主旨发言。

　　在发言中，王新国会长回顾(gù)了(le)酒业G50会议(yì)的发展历程(chéng)，并指出(chū)酒业在快速发展的同(tóng)时(shí)，也面(miàn)临着“供给”与“市场”错位(wèi)、厂商关系滞后(hòu)等挑(tiāo)战(zhàn)。他(tā)强调，本次会议的召开旨在集聚领军力量，研(yán)究(jiū)当前矛盾与问题(tí)、探讨如何(hé)构建酒业新型关系和新(xī中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽n)型(xíng)生态，从而引领行业开启新征程。

　　同时，王新国会(huì)长就新时期酒业厂商关系如何创新提(tí)出三点建(jiàn)议，并(bìng)向酒业领军50人大会成员发(fā)出五(wǔ)点倡议。

　　以下为王新国会长发言全文(wén)：

　　扁舟载酒(jiǔ)泛湖海，光阴冉冉几朝夕。酒(jiǔ)业(yè)G50大会创办于(yú)2016年，今(jīn)年是第八个年头。八年来(lái)，我们曾(céng)相聚雁栖湖畔，倡议“守正致胜”，引(yǐn)领酒(jiǔ)业复兴(xīng)；我们曾结下山城之(zhī)约，利益与共、合(hé)作共(gòng)进；我们曾观(guān)潮于大江起点，谋定酒业变革的(de)上层(céng)建筑与实践(jiàn)路径。今(jīn)天，我们(men)再(zài)次相会于秦岭下(xià)、渭水畔，共谋酒业新发展。

　　沧海横流显砥(dǐ)柱，万山(shān)磅礴看主峰。八年来，以领军厂(chǎng)商为龙头，中(zhōng)国酒业(yè)高速发展，实现了前所未有的成绩与高度。但同时，酒业矛盾(dùn)也充分显现，“供给(gěi)”与(yǔ)“市场”错(cuò)位，厂商关系滞后，严重限制了酒业发展。新的挑战与课题，有待于领军厂商解答破局，引领行业开启新程。

　　酒业G50第四届会议(yì)的召开，意义正在(zài)于此。集聚(jù)领军力(lì)量，以引领行业、高于行业的站位，研究当前的矛盾与问题，探讨如何构建酒业新型关系和新型生(shēng)态，为酒业(yè)高质量发(fā)展，起到(dào)切实有力的带动作用。

　　下(xià)面，我就从酒业“供给(gěi)”与“市场”的发展过程、厂(chǎng)商关系创新、领军厂商作为三个方面，与大家(jiā)具体交流。

　　首先，谈谈(tán)以厂商关系演变为(wèi)主线的酒(jiǔ)业“供(gōng)给”“市场”发展过程。

　　酒业的供给与市(shì)场发(fā)展，大致(zhì)可分为三(sān)个(gè)阶段。

　　第一阶段(duàn)：计划经济阶段

　　新中国成立(lì)至20 世纪(jì) 90 年代之前，包括计划经济阶段和(hé)市场经(jīng)济初(chū)期阶段，在此期(qī)间，酒(jiǔ)企和(hé)酒商严格执行各自(zì)计划内分工，并没有更多的主观决策权和话语权。

　　这(zhè)一阶段的(de)厂商关系单一而(ér)固(gù)化，从(cóng)酒企到各级糖酒(jiǔ)公司、糖酒站、国营商店，数量和(hé)价格都严格执行统一计划，且酒类产品只能在规(guī)定渠道内流通。

　　在当(dāng)时产品紧缺、供需紧张的情况(kuàng)下，这种流通模式，最大程度满足了人们的(de)基(jī)础(chǔ)饮酒需(xū)求，在节日、婚庆等重要场合，能够(gòu)买到所需(xū)用酒，很长一段时间内，对中国酒类(lèi)产业和市(shì)场，起到(dào)了保(bǎo)障、支撑作用。

　　第二(èr)阶段：渠道主导阶段

　　20 世纪 90 年代至 2012 年(nián)前后，随着(zhe)经济大(dà)发(fā)展(zhǎn)，消费大增长，酒业(yè)“卖方(fāng)市(shì)场”形势凸显，大型经销(xiāo)商崛起，从功能上替(tì)代(dài)了国营(yíng)糖酒公司体(tǐ)系，在(zài)“供给(gěi)”“市(shì)场”关系中发挥主导作用，也就是所谓的“渠道(dào)为王”“终端为王”。

　　在此阶段(duàn)，酒企(qǐ)厂家按照市(shì)场区域，在一定范围内(nèi)设立总经销商，由总(zǒng)经销商发(fā)展二级、三(sān)级批发商，厂家仅直(zhí)接(jiē)管理总经销这一级别。以经销商为主(zhǔ)导(dǎo)，批发、零售、餐饮等(děng)酒类消费阵地全面铺开，名烟名酒店、专业连锁店、专卖店等终端形式纷纷涌现，充分(fēn)满足了社会快速增长(zhǎng)的酒类消费需求，为产业发展提供了强(qiáng)大动(dòng)能。

　　但随(suí)着时间推(tuī)移，在庞大分销网络下，很多经销商不具备相应的管理、保障(zhàng)能力和组织化水平(píng)，导致市场效率低下，费用成本(běn)水涨船高，“假酒伪劣”隐患(huàn)丛生(shēng)，波及消费者切(qiè)身利益，难以适应酒业发展需要。

　　第三阶段：品牌主(zhǔ)导时代

　　2013年之后，随着酒(jiǔ)业深度调整和(hé)复苏发展，以及酒(jiǔ)类产能大幅扩张，“买方市场”形势(shì)显现，酒企在“供给”“市(shì)场”关系中占据了主动，形(xíng)成“品牌为王”。

　　在此阶段(duàn)，酒业紧紧抓住消费需求升级这一关键，不断提高品质水平，提升产品力，不断加强文化挖掘与建设(shè)，增强品牌力，并结合品鉴会、酒厂游等活动的大量开展，有效实施品牌化营销，满足消(xiāo)费者不断升级的“物质”和“精神”需(xū)求，实现了强有力的行业增长。

　　而近年来，酒类市场呈现新变化，消费(fèi)群体迭代，带来了消费结构(gòu)、消费理念和消费方式的深刻变(biàn)化。对此，以酒业领军厂商为代表，已(yǐ)经出现了一些优秀案例，主张打造“厂商利益共同体”，寻(xún)求厂商一体化(huà)创新，取得了积极(jí)效果，对(duì)行(xíng)业未来，形成了重要的探索和启发。

　　总结(jié)以上三(sān)个阶段，从计划经济，到渠(qú)道为王，到(dào)品牌为(wèi)王，在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关(guān)键枢纽，当(dāng)它适应(yīng)“供给(gěi)”“市(shì)场”发展水平时，就(jiù)表现为强有力(lì)的促进(jìn)作用，当它不适应时，就表现为限制作用。对于酒业发展问题，必须高(gāo)度重视厂商关(guān)系，必须(xū)将酒业生(shēng)产(chǎn)力、消费(fèi)力与(yǔ)厂商关系三者紧密(mì)联系在一起，才能找到(dào)更科学、更有力的最优解。

　　由(yóu)此，提出第二个问题，当下的酒业厂商关系如何创新。

　　党的二十届三中全会提出，到2035年，全(quán)面建成高水平社(shè)会主义市场经济体制，对(duì)于酒业厂商关系创新，具有关键(jiàn)指导意义(yì)。

　　高水平社会主义市场(chǎng)经济体制，将创造更(gèng)具活力的(de)市场(chǎng)环境，实现资(zī)源配置和效率的最优化，激发全社(shè)会内生动力。酒业厂(chǎng)商关系创新，同样(yàng)要(yào)紧紧把握以上准则，推进中(zhōng)国式现代化(huà)酒业的发展实(shí)践。

　　具(jù)体来说，有三点建议。

　　一(yī)是(shì)厂商(shāng)协同，充分发挥市场的决定性(xìng)作用。

　　相比酒业此前阶段的(de)消费增长、消(xiāo)费升级，本阶段的酒类市场变化更加复杂，一方面是消费总量趋于平(píng)稳，但消费格局重构，名优品牌(pái)、创新产品(pǐn)、优势品类等呈现增量，一方(fāng)面是(shì)消费需求变化，品价比、质价比需求(qiú)更强烈，体验和(hé)服务需求更广泛。

　　面对(duì)这种情况，既不是渠道为王，也不是品牌为王，酒企、酒商必须密切(qiè)协同，双轮驱(qū)动，双轮联动，确保以市(shì)场为依据，科学规划增(zēng)量，精(jīng)准设计结(jié)构，有效满足(zú)需求，使酒类市场环境始终充满活力，使酒类消费保持长期繁荣。

　　二是厂商共(gòng)赢，优(yōu)化酒(jiǔ)业利润和资(zī)源的配(pèi)置水平(píng)。

　　在渠道为王、品牌为王的不(bù)同阶段里，厂商环节各自以自身利益最大化为考量，形成了不同(tóng)的利(lì)润(rùn)分配(pèi)和资源配置方式，也伴随产生了“店大欺客”“客大欺店”等现象(xiàng)，影响了酒(jiǔ)业发展的效率和能(néng)动性。

　　当前，酒业的分(fēn)配、配置方式，应当立足厂商共赢关系(xì)，以提升(shēng)消费价值、优化消费体验、创新消费文化、培育消(xiāo)费群体为目的(de)和导(dǎo)向。只有切实解决上述现实性、关键性(xìng)问题，才能打破局限，推动酒业进入(rù)发展新(xīn)阶(jiē)段(duàn)，更好地实现厂(chǎng)商共生共赢。

　　三是厂商融合，一体赋能，增强产业(yè)发展(zhǎn)内(nèi)生(shēng)动力。

　　在产业发展中，科(kē)学(xué)技术是第一生(shēng)产力(lì)，这在酒业过往(wǎng)阶段(duàn)的市场层面，并未得到(dào)充分(fēn)体现，特别是(shì)近几年，酒类生产企业、传统渠道和电商、直(zhí)播等(děng)新渠道多(duō)方之间，矛盾分歧屡(lǚ)有爆发，相比(bǐ)服(fú)装、日化、食品、电子产品等其他一些(xiē)行业，酒业市场(chǎng)创新成效不足。

　　接下来，酒业厂商要形(xíng)成深(shēn)度融合(hé)关系，充分发挥科(kē)技(jì)力量，一体(tǐ)赋能，贯通供应链、价值链、信息链和数据链，创新(xīn)打(dǎ)造更加现代化，更具科技含金量的市场生态体系，全面(miàn)激发和增强酒(jiǔ)业发展内生动力。

　　将上述厂商关系(xì)创新，与酒业“供给”“市场”的(de)变革升级(jí)有(yǒu)机结合，相得益彰，我们有充足信心，营造更具(jù)活力(lì)的酒业市场环境(jìng)，实现更高水平的能动效率，激发更强劲的酒业内生动(dòng)力，顺利(lì)实现中国式现代(dài)化酒业(yè)发(fā)展。

　　第三个问题，在厂商关(guān)系(xì)创新进(jìn)程中，酒(jiǔ)业领军力(lì)量如何作为。

　　酒(jiǔ)业领军50人大(dà)会（G50）自成立(lì)以来，始终致力(lì)于发挥大厂(chǎng)大商合(hé)力，引领酒(jiǔ)业进步。针(zhēn)对厂商关系创新这一重大命(mìng)题，我在此发出五点倡议。

　　一、面对(duì)新环境和(hé)新机遇，酒业领军50人大会成员(yuán)一致着眼行业共同利益，开展富有成效的全方位合作，携手构建更加紧密的命运共同体关系。

　　二、尽快(kuài)建立领军厂商交流机制，切实推进(jìn)中国(guó)式现代化酒业的顶层设计和统筹规划，引领开拓(tuò)酒业发展新路径。

　　三(sān)、大厂大商，双向奔赴，以有效需求牵引供给(gěi)，激发产业动力，以(yǐ)高(gāo)水平供给，满足和增进消费需(xū)求(qiú)，增强市场活力，共同(tóng)引领酒业高质量发展。

　　四、大厂大商，共存共赢，在厂商(shāng)核心利益问题上，互予更(gèng)多理解和支持，共同(tóng)营造高效、健康、有序(xù)的市场环境，保障持续性和稳定性(xìng)，共同实现向好发(fā)展。

　　五、大(dà)厂大(dà)商，携(xié)手创新，加快信息化(huà)、智能化建设，应用现代(dài)科技，提(tí)升市场(chǎng)效率，共同引领(lǐng)酒业现代化升级，构(gòu)建科学、集约、绿色(sè)的酒业新(xīn)生(shēng)态。

　　各位(wèi)酒业(yè)G50成员(yuán)，长期以来，我(wǒ)们在行业发展中(zhōng)起(qǐ)到(dào)了压舱石、定盘星的关键作用，在当下酒业变革，迈向高质量发展的关(guān)键阶段，我们肩负着新的使命和责任。希望以本届会议为契机(jī)，让我(wǒ)们深化友谊、深化合作(zuò)，引(yǐn)领(lǐng)中国酒业，奔赴更加精彩(cǎi)的(de)未来。

责任(rèn)编辑：梁斌 SF055

未经允许不得转载：宁波鄞州城东医院-鄞州五官科医院-宁波耳鼻喉医院中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽