银行“零售人” 在KPI下“负重前行”

　　零售利差收窄(zhǎi)、中间收入降速、零售信贷质量(liàng)承压……狂飙多年的(de)零售金融进入深度调整(zhěng)阶段，这在刚刚收官的上市银行半年报中已有所体现(xiàn)。

　　银行零售人有(yǒu)哪些切身(shēn)体(tǐ)会？记者近日采访了多位银(yín)行员工。因存款利率连续调降，有股份行财富业务经(jīng)理(lǐ)上半年流失了(le)多位(wèi)大(dà)客户，目前面对每(měi)月约(yuē)千(qiān)万的新增任务，因考核关(guān)联领导而不敢懈怠；此前从不(bù)愁客户的国有行零售业务经理，开始为代销产品卖力宣传。也有银行零售部员工在社交平台传递乐观信念：“每天坚持做拓客。许多事情(qíng)，坚持了才能改变。”

　　“我们的任务(wù)是今年9-12月新增1个亿，存(cún)款、理财都算，平均每个月要增2500万，一共3个人背任务。”在一家股份行支行负责零售财富业(yè)务(wù)的李艺（化名(míng)）称。

　　目前该支行的存量存款规模(mó)超10亿元，上(shàng)半年流失了一些大户，原因是存款利率一直下降。“现在银(yín)行各期(qī)限存款(kuǎn)利(lì)率基本都不到2%了，有的客户单笔就转出上千万，拿去做买卖了，做买卖怎么也比存银行吃利息挣得多。我(wǒ)们给他批了500万经(jīng)营贷，利率3.2%，客(kè)户没提，可能是不想增(zēng)加负债。”李艺说道。

　　公(gōng)开信息显示，2022年9月以来，银行存(cún)款已历经五轮(lún)下调，旨在降低负债(zhài)成本，缓解净息差压力。“已经进入成本攻(gōng)坚战。主要是存款成本高，争不过大行，贷款利(lì)率又各种压降，息(xī)差压力很大(dà)。”一家上市城商行总行信贷部人士张迪（化名）称。

　　为了减(jiǎn)少(shǎo)对息差的依赖，许多银行近年零售(shòu)转型的一个发力点就是做大中间收入，不过目前银行(xíng)中间收入降速。Wind数据显示，今年上半年，42家上市(shì)银(yín)行合计实现手续费与佣金净收入约4000亿(yì)元，同比下降12.03%。从多家银行的解(jiě)释看，原(yuán)因包括受“报行合一(yī)”政(zhèng)策影响，代理(lǐ)保险业务收入减少；受资本(běn)市场波(bō)动、居民消费偏弱影响，代理类等业务收入同比下降较多(duō)。

　　“各家竞争激烈(liè)，我(wǒ)们现在对代销产品考核(hé)也加大了。”在一家国有行零(líng)售业务部门工作的姜颖（化名(míng)）称(chēng)，就在(zài)8月底，她几乎每天都(dōu)在朋友圈发(fā)保险产品(pǐn)利率切换倒计(jì)时(shí)的内容(róng)，“4.025%维持了7年，3.5%维持(chí)了3年，3%只维持(chí)了1年，9月1日调整至2%—2.5%。锁定(dìng)3%还剩最后(hòu)X天，目前部分产品已(yǐ)限(xiàn)购。”她说，国有(yǒu)行以前(qián)不(bù)愁(chóu)没客户，她以(yǐ)前(qián)每年只发不到10条朋友圈，但(dàn)现在增量(liàng)业务很难拓展，大家不得不卖力宣传。

　　贷款端业(yè)务难度也升级了。

　　“我们分行下面大约有70%的支行，今年按(àn)揭(jiē)贷款是负(fù)增长，就是增量少(shǎo)，提前还款多。”一家股份行分(fēn)行零售业务部人士周涵（化名(míng)）称，该分行零售贷(dài)款业务中(zhōng)，长期以来是(shì)经营贷带来的利润最高(gāo)，不过当前由于房屋价值下降(jiàng)，加上(shàng)一些贷款人收入(rù)不稳定性加大，该行已提(tí)高了经(jīng)营贷(dài)门槛。例如此前贷款人能证(zhèng)明是一家企业的实控人就可(kě)以(yǐ)申请(qǐng)经营贷，但现在(zài)该行要求必(bì)须是营业执照上(shàng)的法人才能申请。

　　张迪所在行甚至已经暂时“舍”掉房贷业务(wù)。“行里目前考(kǎo)虑市场中新房(fáng)房价虚高，不符合真正市场(chǎng)价格，以后房价若出现(xiàn)波动，会很被动，不利于处置。去(qù)年开始各网点已暂停(tíng)新增房贷业务受理，除非找人托关系，才(cái)做个几笔。”张迪称。

　　李艺所在分行(xíng)的零售业务座次已经(jīng)改写，此前贷款业务部高于财富管理部(bù)、发卡中心、信用卡中心等，今年对财(cái)富管理的重视度提升，从零售业务“领(lǐng)跑”的银行挖了很多业绩标兵，并将贷款部员工统一(yī)转到分(fēn)行，中心支行以下的分支机构纯做(zuò)财富业务。

　　贷款部门淘汰(tài)率还进一步提升到50%。“去年还(hái)有近300人，到(dào)今年上(shàn银行“零售人” 在KPI下“负重前行”g)半(bàn)年末优化掉一大半了，优(yōu)化掉的都去了发(fā)卡团队、信用(yòng)卡团队等中下游部门。”李艺说(shuō)。

　　不过从各家银(yín)行当下零售转型看，策略侧重(zhòng)点不尽相同：有(yǒu)的主动收缩，压降零售规模；有的积(jī)极优化负债结构，稳住息差(chà)；有的调整组织架构(gòu)，发力做大财富管理(lǐ)。张迪表示，该行现在(zài)强调对公、零售、金融市场多样化(huà)发展。周(zhōu)涵称，该行对零售部门各个条线同样(yàng)重视，包括私行、信用卡中(zhōng)心、个贷部、财富管理等。

　　各家银行零售策略侧重点不(bù)同，也是受到经营定位、客户基础(chǔ)差异的影响。有业内人士(shì)分析称，对头部商业(yè)银行来说，最大的难点(diǎn)在于客户维护能力(lì)不足(zú)，存款额在20万、50万以(yǐ)下的客户很多都处(chù)于(yú)“散养”状态；对中(zhōng)小(xiǎo)行来说，最大的难(nán)点则在于获客能力(lì)不足。

　　李艺所在的银行拥有一定客户基础，今年加大了客户维护力度，年(nián)初(chū)要求每位客户经理每月打100通回(huí)访电(diàn)话(huà)，后来(lái)提升到每月300通(tōng)。“包括(kuò)回(huí)访在内的工作量明显(xiǎn)加大(dà)了，每天都加班，打(dǎ)不完电(diàn)话(huà)绩效打(dǎ)7折。但(dàn)完(wán)不成会连带着领导一起(qǐ)扣钱，不打(dǎ)不行。”李艺说。

　　在社交媒体平台上，也有不少银行员工发声。有股(gǔ)份行零售部员工戏称，“开不完的会(huì)，冲(chōng)不完的业(yè)绩，处理不完的投诉。辞职一年多，面色(sè)红润有光(guāng)泽。”也(yě)有(yǒu)人乐观“支招”，表示“大(dà)部分零售(shòu)客户经理总是困在一个局(jú)里，20%过度营销、80%因为(wèi)不熟悉而不营销。破局的关键(jiàn)是改变自(zì)己的时间分(fēn)配，每天坚持做拓客习(xí)惯。许多事情(qíng)，坚持了才能改变银行“零售人” 在KPI下“负重前行”。”

　　去年生(shēng)完二胎的姜颖，今(jīn)年(nián)开始(shǐ)边(biān)工作边投简历，“希望能换一份轻松点的工作，收(shōu)入降一(yī)些(xiē)也能接受(shòu)，希望更稳定。”

责任编辑(jí)：李(lǐ)桐

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